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2月の初旬の寒い夜に、突然のメールが入りました。

私はこのメールを見て、「違う、違う、絶対違う。何とかしてあげなくては・・・」と思いました。

社労士の関与率は、地域により異なりますが20～30％程度とされています。「すでに社労士の関与が7割～8割ある」と新人社労士が思い込み、悩み、ふさぎこみ、明日への気力も萎えてしまうほど、門前払いをくらってしまったということです。

私はこのメールを読んで、このまま、適当な返事だけで終わらせることはできないなあと思いました。私がこのメールを受けたのが金曜日の夜であったため、「明日、うちの事務所に来て、土曜、日曜で勉強しませんか？」という連絡をしました。翌日、お昼頃に到着するという彼を待っていると、それらしい男性のそばに、奥さんととてもかわいい二人の男の子がいました。

ほのぼのとする彼のご家族に会い、改めて「お父さん」が独立開業するとこの重さを感じました。

社労士のドル箱業務、就業規則の営業について考えてみましょう。「名ばかり管理職」「偽装管理職」が社会的なテーマとして、大問題になったのは、5年も10年も前のことではありません。

あの東京地裁の判決が出たのは去年のことです。長時間残業の問題や、管理監督者とはいかなる職務権限を有し、また、その他の要件はどんなものがあるのかということは、今も重要な労務管理上のテーマであり、すべての会社で取り組み、解決しなければならない重要な課題です。

にもかかわらず、今、「就業規則の営業」を考えた場合、「偽装管理職問題」と言ってみても訴求力はありません。新しい労働問題のテーマであり、時代を先取りしたテーマでなければならないのです。また、そのテーマをどう訴えるか、「キャッチコピーはどうするのか」ということまで、まわりの状況を見ながら考えていかなければならないのです。

「偽装管理職問題！変わりゆく社会にどう対応するのか！」
昨年は、こんな感じの堅い表現で、ファックスDMであっても、セールスレターであっても、驚くほどの反響がありました。でも、これと同じことを、今、就業規則のドアノックツールとして行っても、成果はさほど期待できません。

もし、うちのスタッフが去年と同じテーマで同じ表現で、今年の就業規則のドアノックツールから顧問契約をバックエンドとして考えると言ったとしたなら、

「アホかいな！　お金捨てる気ィ？」と言うと思います。

私の今の就業規則の販促営業のテーマは、社長を守るメンタルヘルス対策です。当初、そのキャッチコピーは、「企業の急務。職場で取り組むメンタルヘルス対策！」「労災認定基準改正。事例で学ぶ上司のためのメンタルヘルス対策！」でした。ところが、経営コンサルタントとして全国を飛び回って活躍中の東川仁さんが指摘してくれました。

「久保先生、堅いわ～・・・」

東川仁さんが言うには、今の世の中の人に受け入れやすくするにはどうすればいいのか？社会状況の変化の中で、受け入れられやすい言い回しというのも、当然変わってくると指摘してくれたのです。なるほどです。ごもっともです。そして、東川さんの指導のもと、今の私が実際に活用し、断然反応率がよいテーマの表現は、

社長のココロを軽くする職場のメンタルヘルス対策
（部下がうつになりまして・・・・・）

語りかけ口調が受け入れやすくなりました。「企業の急務。職場で取り組むメンタルヘルス対策！」「労災認定基準改正。事例で学ぶ上司のためのメンタルヘルス対策！」でもいいと思うのですが、実際にいろんな人に聞いてみると、「社長のココロを軽くする職場のメンタルヘルス対策（部下がうつになりまして・・・・・　）」の方が、テーマは同じでも、何倍も反応が良いのです。

社労士であれ、老舗の和菓子屋さんであれ、有名ケーキ屋さんであれ、社会やまわりの状況に応じて適切に自分自身が対応する技量をもっていなければ、結局、気がつけば取り残されて衰退していくだけです。

「頑固一徹、老舗の味を貫いて」と言いつつも、世の中に受け入れられ、いつも話題の中心になる勢いのあるお店というものは、正しく対応し、変化しているものだと思います。そうでなければ、「昔はもっとおいしかったのに、ずいぶん味が落ちたなぁ」とお客様が減っていくのです。「昔の名店」より「新進気鋭のパティシェ」のお店に行列ができるのです。

それは、「自然の流れ」と私自身が肝に銘じ、対応する新しい力を持ち続けなければならないのです。だって、人間は誰しも年をとり、老いていくことに逆らうことはできないのです。とはいうものの、「年を取る」という自然の道理に負けていては、社労士なんぞやってはおれません。

「年を取ること」が、単に1年が過ぎたというのではダメです。それは、「経験とキャリア」を積み重ねた時間でなければならないのです。

少し前までは、私がお目にかかる社長やお客さまの多くは、私より年上の方でした。それが、気がつけばが、今、私がお目にかかる社長やお客さまの多くは、私より年下の方が増えました。そして、さらに気づいたことがあります。それは、今、私にいろんなことを教え、助けてくれる方たちの中には、私より若い方たちがたくさんいるのです。

ああ、なんてラッキーなことでしょう！

自分が師と仰ぐべき先輩方がいるだけでなく、さらに、若い方たちからもいろんなことを教えてもらえる年代になりました。

特に若い方から教えてもらうノウハウは、私に新たな選択肢を持ってきてくれます。私を含め先輩社労士の思考パターンにはなかったものを、「行動を起こす選択肢」として私の前に並べてくれます。

例えば、私より上の年代の社労士にとっては、自分の写真を営業ツールにのせることでさえ、画期的な思考パターンのチェンジであったと思います。それが、これからは写真などにとどまらず、「音声ツールとしてのCD販売」さらには「プロモーションDVD」の作成や「DVDセミナー」など動画の商品化を提案してくれます。

また、ポットキャストの動画での配信を始めました。これは、社労士の専門知識を活かし、社会的な貢献性と発展性のあるものとして、費用をかけずに行える営業活動です。私は今「社長のココロを軽くするメンタルヘルス講座」をスタッフと一緒に、毎日配信しています。

ポットキャスト動画はこちらからご覧いただけます

自分が動くことで新たな選択肢が生まれ、それらのすべてを「社労士である自分」の成長に生かすことができます。自分自身が成長しながら変わっていけるのです。

とはいうものの、私もいつも不安です。それは、「顧問契約」が、「解消することのない確実な契約」ではないからです。「顧問契約」をしていただいているとはいえ、「今月を持って終了」といわれれば、それで終わってしまうのです。

社労士という仕事に人生を賭けるなら、「下りのエスカレーターを上っていく」というようなパワーとエネルギーが必要です。常に自分で足を上げ、上ろうとしなければ、あっという間に下階に持っていかれてしまいます。

それを自分自身が肝に銘じ、常に足を上げ、上り続けなければならないのです。「あの人はツイてる」といいますが、ツキが勝手にやってくることなどないのです。「運」は待つものでなく、つかむものです。チャンスは行動の中にしかありません。気づきを行動に変えれば、必ず「チャンス」と「運」が来て、下りのエスカレーターをのぼりながらも、ちゃんと上のステージへ上がれるのです。

「いかに社労士営業をするか」ということは、企業秘密そのものです。

場合によっては、久保さんの営業エリアでお客さんを取られてしまう可能性だって否定できないのに、これから社労士を目指そうとする人に、自分のすべてのノウハウを公開できるのですか？出し惜しみなくすべてを教えるといわれても、そんなこと信用できますか？

「何かあるんじゃあないか」「何を考えているんだろ？」と思ってしまいますよと言われると、「ごもっとも」と返事したくなります。私も同じ疑問を持つからです。

開業して数年しかたたない社労士が、いくら数件の顧問契約が取れたとはいえ、まさにこれからの自分のライバルとなり、開業しようとする社労士に対して、「社労士の営業の仕方」「どうすれば顧問契約が取れるのか」を教えると言われても、「ホンマかいな？」と思います。開業しようとする社労士の一歩前をいく先輩だからこそ、親身になって教えることができると言われても、「ヘエッ～！そーですか？」と疑いたくなります。

じゃあ、久保さんはどうなんですか？社労士としての実績があり、かけだしの若手社労士とはキャリアが違うにしても、企業秘密である営業ノウハウを出すことになります。「お客様を取られる可能性は否定できないでしょ？」と聞かれました。そうなんです。企業秘密をそのまま、生データーで教えていますので、そんなことまで教えてもらっていいんですか？と心配いただくことさえあります。

私はあと3年～5年くらいで引退したいと思っています。引退といっても、私にも生活というものがありますので、何もかもスッパリやめるということではありません。でも、私自身がトップとして社労士法人の営業活動や、自分の社労士法人そのものの牽引役でいる状態からは卒業したいと思います。でも、「社労士法人の経営」が悠々と成り立つためには、社労士がもっともっと、社会に広く認知されなければなりません。

ところが、残念ながら社労士の知名度はまだまだ低いのです。「ママの仕事の社労士って何？」「弁護士とはちがうよね？」「税理士ともちがうよね？」と話していると、何とかしなければと思います。「社労士法人」という看板だけで、仕事の依頼が入るような知名度、認知度になれば、もっと楽に仕事が発展するだろうと期待してしまいます。

私の場合、娘も息子も「社労士になる」「社労士法人を継ぐ」という意思はゼロです。今後、何年か先になって、急に事務所を継ぐという可能性もゼロです。もし、自分の娘や息子が後継ぎであるなら、企業秘密である「社労士の営業ノウハウ」などオープンにしないかもしれません。

開業塾で教えると言いつつ、出し惜しみをしたり、汎用性のないものだけを教えたりするかもしれません。他人に教えるノウハウが、自分の娘や息子の営業妨害のもとになるなら、自分勝手と言われても、教える親はいないと思います。正直なところ、先輩社労士の先生方と、私の考え方が大きく違う点は「後継者がわが子でない」というところだと悟る年齢になりました。

私は今、私のもとを訪ね、勉強し開業しようとする社労士や、顧問契約をもっと取りたいと勉強をしにくる社労士に負けないよう、自分の社労士法人のスタッフである社労士が一人名前のコンサルタントとなり、人としても成長してくれることを心から願っています。そして、惜しみなく教えることが、私の仕事へのエネルギーをくれます。

また、社労士というものに人生を賭けようとしている方たちの真剣さを前にすると、私も必死に教えずにはいられません。

「社労士事務所を訪ねたことがない」、「社労士に会ったこともない」「資格をとるための勉強はDVD教材だったし、社労士を知らない」「資格を取ってから何年もたっているし、先生と頼ったり、相談できる社労士など全くいない」という人の方が多いのが実情のようです。そんな状況で、よく「社労士」に人生を賭けることができたなぁという気持ちもありました。

でも、私の気持ちを一変させ、教えるという「行動」をおこさせるメールや、お便りをいただくようになりました。

「久保先生と出会うことが、自分の命綱になりました」
「久保先生の開業本が心の支えになりました」
「これからも、ずっと相談させてください」というものです。

「社労士」になるという夢と希望にあふれる人と出会い、彼らを育てるとこが、私の夢と希望と誇りになりました。

本書「あなたの経験とキャリアを活かす社会保険労務士開業法」を出版し、多くの読者の方から、「ぜひ、開業塾をしてください」というお声が多くなりました。この開業本には、「よき先生社労士をみつけよう。どうしても見つからない場合は、私までご連絡くだされば全国対応いたします」と書いてあります。

このことについて、私が責任を持つのは当然ですし、どんな対応をするかは私の人間性にかかわることです。どんなメールやお便りに対しても、真摯に誠意をもって対応させていただきたいと思っています。そして、ご要望にこたえて急遽始めた開業塾も、すでに7期生を送りだし、みなさんが順調に社労士生活を始め、顧問契約もできていることに安堵しています。

それでも毎日のように「開業しようかと悩んでいる」「現実は思うようにいきません。次の塾はいつ開催しますか？」というメールが来ます。

本気で社労士になりたいなら、一日でも早く、お目にかかった方がいいに決まっています。「善は急げ！」ということで、「じゃあ、次の土曜、とりあえず、事務所に来てみてください」と約束をし、プレ無料開業セミナーを受けた人が何人もいます。

そして、やるべきことが次々見えてきて、「次回までの宿題は、次月配布するDMのターゲットの絞り込みね。業種、人数規模、地域など調べてきてね！」という具合に、宿題がでることもよくあります。　　

「もっと先を考えていたけれど、やっぱり、来月開業します」という方が何人もいます。「妻が不安がっています」とおっしゃる場合は、「奥様もご一緒に参加してください」とお誘いし、社労士事務所って、こんな感じなのかというのを見て、少しほっとなさる方もいますし、「私が主人の代わりに営業に行きたくなりました！」とおっしゃる奥様も何人もいらっしゃいます。

開業塾は、できるだけ、私のオフィスでしたいと思っています。うちのオフィスの所長室で、8名までの少人数で開催しています。それは、「スパン・オブ・コントロール」の範囲が受講生の効率が一番良いからです。

ホテルの会議室等を借りて、20人、30人を集めて教室形式で行うのが、私にとっては効率的かもしれません。でも、それでは、参加し、いろんな気づきを得ながらも、社労士として歩き始める「行動」が起こせない方がでてくるのです。

縁あって出会い、社労士を目指す方たちを、「全力でサポートします」と申し上げているのですから、少人数制で開業塾なり、営業実践塾を行うべきだと思っています。本当におひとりひとりに対応できる範囲ですし、生徒さんからは「スーパーマンツーマン方式」と言われています。多くの成果がでています。「何でも聞いてください」「何でも教えます」というスタンスは、塾の開催日が終了した後も、変わることはありません。

開業塾が急に増えました。そんな開業塾の中には、まだ開業して数年にしかならない社労士が、「社労士を目指す人を相手に、商売をしようとしているのかな？」と思ってしまうようなものもあります。

新人の社労士が、「社労士向けの開業塾・経営塾」を開催することが、ナマイキだと批判したいのではありません。開業して数年しかたたない社労士だからこそ、開業当初の気持ちを覚えている、理解し合えるというのは間違いです。自分自身でさえ手探り状態の実務について、開業を目指す社労士に教えようというのであれば、あまりに無茶で無責任な話だと思います。また、メインとなる看板社労士のもと、実際に教えているのは、昨年、その塾で学んだ社労士だというのであれば、「看板に偽りあり」だと思います。

ほとんどの社労士事務所は売上、顧問先が増えずに悩んでいるのです。社労士として実践し、売上を上げた経験のない方が「売上を上げるための方法」を教えていることが、現実にはよくあるのです。その方の話を信じて開業した人は、とても不幸でお気の毒です。実際、私にご相談にいらっしゃる人達も、そういうノウハウで上手くいかなかった人が沢山います。

私にとって開業塾でのおひとりひとりの出会いは、今後のみなさんの人生を左右するような重要な時間であり、社労士としての土台となるものだと思っています。受講生の方に「先生の迫力に圧倒された」といわれるのは、私が受講生おひとりひとりを受け入れることに真剣であるからだと思います。

ですから、「久保先生、おかげさまで顧問契約をいただきました！」と興奮したはずむ声で電話をもらったりすると、私もうれしくて飛び跳ねたくなります。

私は社労士としての実績、立場に恥じることのない開業塾、営業戦略セミナー、経営研究会を行うことにしました。売上を上げる具体的な方法を知っているからこそ、ちゃんと社労士を教え、育てていきたいと思っています。

私自身が社労士として、売上を上げたノウハウだからこそ、実践的で、かつ、応用力が備わっています。がんばる意志があり、具体的なテクニックを知れば、売上を上げることは必ずできます。

【すぐやる、必ずやる、できるまでやる】を私がサポートします。

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